Como a segmentação de mercado pode impulsionar sua clínica

Como em qualquer mercado, nos serviços ofertados pelos médicos também há variáveis sociais e comportamentais do consumidor que podem indicar preferências por certos serviços.

Para encontrar quem são os consumidores ideais para seu serviço, você pode usar estas variáveis para planejar o que irá oferecer e como fará uso do marketing.

O que a segmentação de mercado propõe é que pelo fato da sociedade não ser homogêna, torna-se necessário dividir as pessoas em conjuntos de forma tal que você consiga direcionar sua estratégia de marketing com mais sucesso para cada grupo. Assim, os produtos de marketing segmentado são personalizados para o perfil específico de cada classe de consumidores.

Segmentação aumenta a precisão da previsão das respostas do consumidor ao estímulo do marketing.

Marketing sob medida x tamanho único

O marketing feito sem a devida segmentação leva a uma estratégia generalista e igual para todos, com resultados pouco satisfatórios. Assim como uma peça de roupa tamanho único é projetada para uma variedade de pessoas, o marketing não segmentado raramente atenderá adequadamente a todos.

Ao segmentar seu público, você sabe com uma certa precisão quais as suas necessidades e o que eles valorizam mais, por isso os produtos de marketing segmentado são feitos sob medida, atingindo de forma certeira o grupo de consumidores que você deseja abordar.

Por que fazer segmentação?

A segmentação propõe que é possível dividir seu mercado consumidor a partir de certas características em comum entre os indivíduos, sejam elas sua localização, gênero, idade, classe social ou mesmo as expectativas e necessidades dessas pessoas.

O processo de segmentação não significa apenas escolher um público para divulgar seus serviços. Segmentar é também estudar o que seu público quer e inclusive mudar sua oferta de produtos e serviços para abranger as expectativas deste público. Isto traz inúmeros benefícios que podem impulsionar sua carreira:

1. Vantagens competitivas

Os custos com marketing estão cada vez mais presentes nos consultórios brasileiros. Se estes gastos já estão previstos no seu orçamento, a segmentação pode otimizar o uso de recursos ao abordar de forma mais certeira o público que você deseja alcançar.

2. Ajuda a descobrir novos nichos

A segmentação pode te ajudar a descobrir um público inteiramente novo na sua especialidade. Veja o crescimento de médicos que oferecem conceitos diferentes em tratamentos, procedimentos novos ou dietas da moda: estes profissionais observaram uma oportunidade de segmentação que não estava sendo plenamente atendida e direcionaram seus esforços de marketing para preencher esta lacuna.

3. Ajuda a enxergar novos canais para se comunicar com o público

Médicos que fazem uso de marketing para divulgar seus consultórios sabem como a saturação de propagandas pode ser um obstáculo para atingir seu público. Ao conhecer melhor seus clientes, você descobre também seus hábitos e passa a perceber novas oportunidades de divulgação. Por exemplo, uma clínica dermatológica que observa um crescimento de interesse por procedimentos estéticos para classe média-alta passa a divulgar seus serviços nos ambientes que estas pessoas frequentam: publicidade em academias, armazéns e mercados de alto padrão; ao associar sua marca com o ambiente de alto padrão, a clínica ganha espaço neste mercado e na mente do consumidor que deseja atingir.

4. Sugere novas especializações em sua área

Quando seu público indica um interesse em algum procedimento ou tratamento que você não possui o devido treinamento para oferecer, é sinônimo de que há poucos profissionais oferecendo este serviço no mercado. A segmentação ajuda a compreender outras possibilidades de se consolidar na área, capacitando-se em novos tratamentos ou adquirindo os equipamentos necessários para ofertar serviços de alto valor agregado.

5. Atende às expectativas dos pacientes

Por fim, a segmentação do mercado traz o benefício que todo médico anseia: melhor atendimento de seus pacientes. E quando você oferece o serviço de que seus clientes necessitam, sua taxa de retenção sobe, bem como o reconhecimento de seu consultório.

Como segmentar?

Existem várias formas de segmentar o mercado de saúde. As dimensões demográficas, geográficas e sociais são as mais utilizadas: idade, sexo, classe social e localização são métodos habitualmente utilizados por médicos em suas segmentações. Outro método é o chamado psicográfico, o qual divide a socidade por seu estilo de vida, valores, atitudes, crenças, enfim, os atributos psicológicos. Com este modelo de segmentação, você pode prever as necessidades de um grupo com base em suas preferências e escolhas de vida, como nos seguintes exemplos:

1. Homens entre 25-50 anos com estilo de vida semi-sedentário que demonstram interesse por futebol ocasional estão mais sujeitos a lesões e por isso mais propensos a visitar ortopedistas;
2. Pessoas que praticam atividades físicas médias a intensas, como natação, podem ter mais interesse por uma cirurgia refrativa que proporcionaria mais qualidade de vida;
3. Pais jovens de primeira viagem estariam mais propícios a se vincular a uma clínica que ofereça acompanhamento obstétrico e pediátrico;
4. Mulheres que consomem conteúdo de moda e beleza pela internet estão mais conectadas com tecnologia e por isso estariam mais dispostas a investirem em tratamentos dermatológicos novos, e por aí vai...

Se você conhece bem seu público, já é capaz de dividi-lo em grupos a partir de suas personalidades e necessidades de serviço. Sabendo desses nichos, você pode passar a dividir suas estratégias de marketing para atingir cada grupo especificamente ou então optar por especializar-se no nicho mais promissor para dar uma guinada na sua carreira.